Metode eficiente de vânzări

Toate de afaceri care operează în lumea de astăzi, se bazează pe vânzări. Se oferă produse și servicii de diferite companii din diferite industrii, astfel schimbul de valori și dezvoltarea în continuare a relațiilor comerciale. Această vânzare acționează astfel sursa, din cauza căreia societatea merge mai departe. Și, desigur, cea mai dificilă sarcină cu care se confruntă orice afacere constă în modul de organizare a vânzării.

In acest articol vom discuta despre cele mai relevante tehnici de vânzări. Vom încerca să dezvăluie cât de mult posibil eficacitatea lor, caracterizat prin fiecare dintre ele în ceea ce privește performanța și complexitatea de utilizare.

teoria generală

De fapt, există atât de multe materiale teoretice diferite care descriu ceea ce există metode de vânzare, cum să le folosească, ceea ce ar trebui să fie amintit, prin aplicarea uneia sau alteia dintre ele. Cu toate acestea, desigur, există multe aspecte individuale, pentru a păstra în minte. De exemplu, unul dintre ele - este specificitatea produsului sau serviciului pe care sunt de vânzare. Evaluați nevoile sale nu numai pe baza caracteristicilor produsului în sine, dar, de asemenea, cu analiza cumpărătorului directe, preferințele și interesele sale.

Asta este, trebuie remarcat faptul că știința care studiază metodele de vânzare, este mult mai complexă decât ar putea părea la prima vedere. Acesta ar trebui să studieze mediul în care vinde elementul pe care încercați să pună în aplicare, precum și subiectul extinderii clientului. Având în vedere aceste elemente îmi permit să vă prezint tehnicile de bază de vânzări eficiente, care au loc adesea în practică. Acest lucru nu este de a spune că aceasta este o listă exhaustivă. De fapt, astfel de forme de vânzare de bunuri poate fi mult mai mult. Noi prezentăm doar cele mai comune și în general acceptate.

Vanzarea prin intermediul serviciului

Fiecare dintre noi, probabil, a venit peste aceasta tehnica mai des. Acesta se află în faptul că societatea oferă la serviciul său de client, prin care acesta din urmă pentru a face o achiziție. Se pare ca acest lucru este foarte simplu: te duci la magazin și alege ce produs ar dori să cumpere. Supermarket-ați furnizat anterior cu serviciul: angajații săi răspândit bunuri într-o anumită ordine pe frumoasele rafturi, create toate condițiile pe care le aveți acest produs realizat cu succes și în mod convenabil pe un coș de la mașina lui. Este prevăzut de asemenea diverse metode de plată pentru bunuri și poate chiar unele bonusuri pentru cei care vor cumpăra mai mult și mai mult. Acesta este un exemplu clasic de modul în care tehnicile de vânzare funcționează prin intermediul serviciului.

Pentru o astfel de metodă este caracterizată prin cerere mare pentru marfa. Acesta este cel mai bun mod pot fi vândute elemente, cum ar fi alimente, pantofi și haine, unele elemente esențiale necesare. În scopul de a vinde ceva mai scump și mai puțin necesare în viața de zi cu zi, este necesar să se utilizeze alte abordări.

Serviciul, dimpotrivă, lucrează la unele model standard, oferind clientului pe care le-a văzut în mod repetat. De exemplu, gândiți-vă la asta: te place să vină la magazin și du-te doar pentru marfa, care este situat în celebrul loc de tine. Nu-ți place plimbare lungă la supermarket, căutând pâine și lapte. Cel mai adesea în astfel de metode tipice de vânzare a produselor și magazine orientate care operează în acest domeniu. De asemenea, ei încearcă să ofere un nivel ridicat de servicii, în scopul de a se lega de client la magazinul dvs., să-l să vină aici în mod regulat.

de vânzare agresivă

Pentru bunuri, necesitatea pentru care cumpărătorul nu se simte, ar trebui să fie utilizată o metodologie ușor diferită. Este în acest caz, utilizat pentru a implementa unele produse suplimentare, dintre care utilizatorul este de multe ori nu au auzit. De exemplu, ca un magazin care oferă accesorii pentru bucătărie și acasă (care difuzează continuu publicitate la TV). Uneori, pe aceleași lucrări principiu și tehnici de vânzare imobiliare.

Cel mai important lucru în acest caz - pentru a atrage atentia clientului la produsul dumneavoastră. La început, trebuie doar să-i spun despre produsele, de a descoperi aspectele sale pozitive și potențialul specifica cât de mult va facilita viața cumpărătorului, cât de fericit ar fi dacă cala produsului. Această abordare vizează în primul rând faptul că cauza clientului. După ce ajunge la acest lucru, el a fost fericit să dea banii lor și să ia produsul.

Dezavantajul vânzărilor agresive este faptul că astăzi majoritatea cumpărătorilor nu mai sunt receptive la trucurile pe care dealerii folosesc. Cel mai adesea, ei pur și simplu refuză să vorbească cu tine, imediat suspectat că încercați-le „vtyuhat“ ceva inutil. Dar, în industrii cum ar fi imobiliare și mașini, această abordare poate da în continuare un rezultat excelent.

metoda speculativă

Dacă nu oferă clientului, de nivelul de serviciu și nu doresc să se dezlănțuie la el cu mărfurile, puteți utiliza un alt element inclus în lista „metode de formulare de vânzare.“ Se numește această tehnică de abordare „speculativă“, iar principiul de bază al care funcționează - este o manipulare de către client trebuie remarcat faptul că, în acest caz, un puternic factor care va determina cumparare ai ceva sau nu, este psihologia dețineți acțiunile lor pot face această metodă a funcționat, sau, dimpotrivă .. , Puteți distruge cu ușurință totul. Care este principiul acțiunilor sale?

Știm cu toții că, uneori, anumite companii ne face (în calitate de clienți ai acestora) cadouri. De ce o fac? Nu se așteaptă ca noi într-adevăr va duce la acest lucru?

Pe de o parte, se pare o prostie. Pe de altă practică, numeroase arată că această abordare funcționează. A da ceva clientului sau îl felicita de ziua lui, compania devine psihologic mai aproape de om, el își amintește de ea și so trateze mai cu amabilitate. Datorită acestei tehnici, în viitor, va duce la noi vânzări și loialitatea clientului.

Vânzări prin consiliere

Un alt mod interesant, care este, de asemenea, inclusă în grupul de „metoda de vânzare cu amănuntul“ (de exemplu, utilizat în magazine / piață) - este de consiliere. Amintiți-vă cât de des vânzătorul începe să se „diagnostica“ problema, cum ar fi: „vechea dvs. ISP-ul a stabilit un preț prea mare? Există o soluție - du-te la noi și de a obține 3 luni de acces gratuit la internet „Sau:“ Mașina dvs. consuma prea mult combustibil? Nu-ți face griji! Va putem oferi o mașină nouă, care este echipat cu motorul cel mai economic! "

Poate că o astfel de situație nu apare în viața ta, dar crede-mă, compania este adesea ghidat de problema clientului, și indică-l pe acesta să ofere imediat decizia sa.

Acest mod de a vinde arata ca o consultare. Din acest motiv, tehnica, si a primit numele său.

Vânzări prin reputație

Lucrul cu companiile client evidențiază adesea vârsta lor, țara de origine sau numărul de clienți satisfăcuți care au evaluat produsul. Tu, de asemenea, au observat, nu-i așa? Deci, toate acestea se face intenționat. Astfel de acțiuni conduc la faptul că, în ochii cumpărătorului asupra companiei a format o anumită reputație. Ar trebui să fie, desigur, pozitive. Și apoi, așa cum se arată prin toată metoda comparației vânzărilor, un producător / marca / magazin devine mai mult decât concurenții săi. Și toate o chestiune de reputație. Văzând că acest lucru sau că firma a funcționat timp de mai mult de 20 de ani, clientul inconștient că preferă să mai tineri și, probabil, companiile mai puțin experimentați și mărci. Și este instrumentul principal al vânzărilor cu ajutorul reputației.

Experimente - cheia succesului

De fapt, dacă doriți să găsiți o modalitate mai bună de a vinde produsele lor, folosind mai multe tehnici. Dacă nu se poate face în același timp, se trece la acest tip de „testare“, la rândul său. La urma urmei, chiar și analiza tehnică a produsului și de cumpărător, precum și condițiile în care sunt făcute de vânzări, nu dau un rezultat garantat. Orice metode practice de evaluare de vânzări sunt întotdeauna mai precise și previzibile decât orice performanță teoretică, care nu poate lua în considerare toate aspectele. De aceea avem nevoie de orice experimente care pot da rezultate reale.

compararea

Desigur, după ce petrece o vânzare folosind diferite metode și abordări, veți găsi că funcționează mai bine. Și înainte de asta, este mai întâi necesar să se obțină date analitice și să le compare unele cu altele. Singurul mod de a înțelege mai exact ce fel de abordare ajută de a vinde produse mai bune.

Condițiile de analiză și rezultatele

Folosind diverse metode de analiză a vânzărilor (ca un „live“, și să vizualizeze datele statistice - totul depinde de specificul afacerii dvs.), va trebui să analizeze nu numai rezultatele generale în ceea ce privește absolută a acestora. Este necesar să se acorde o atenție, de asemenea, condițiile în care au fost atinse. La urma urmei, veți fi de acord, evaluarea condițiilor existente pe piață într-o nișă special în legătură cu un anumit produs, vă va oferi posibilitatea de a spune exact ce fel de tehnici au dat rezultate mai bune. Și, desigur, folosind și scalarea-l, veți obține cel mai eficient mod de a face vânzări.

Ajutor în definiția: analiza concurent

Dacă studia, ce abordare trebuie utilizată în vânzări și cum să decidă, este posibil să se detecteze o astfel de situație în care proprietarul afacerii nu știe ce metodă este cel mai bine să-l aplice. La urma urmei, există categorii destul de specifice de bunuri care nu pot fi atât de simplu de analiză.

În această situație, cel mai bun sfat este un indiciu al competiției. Analizați modul în care colegii sunt de lucru cu același tip de produs în aceeași nișă, și veți înțelege de unde să înceapă. Vă recomandăm în mod special să acorde atenție concurenților cei mai de succes, ca lideri poziționate în industria dumneavoastră.

Educați-vă de vânzări

O altă piesă importantă de consiliere, care, evident, nu ar fi rău dacă vorbim despre marketing - este o constantă de învățare. Crede-mă, chiar și liderii sectorului de afaceri mai competitiv pe care vă puteți imagina, ei nu știu ce funcționează sigur. Și nu contează cât de mult materialele teoretice s-ar putea re-citit, încă mai învăța de la ei nu mai mult decât rezultatul unei practici îndelungate. De aceea, a învățat întotdeauna de vânzări. Se combină teorie și practică - și singurul mod în care va fi capabil de a obține rezultate semnificative!