Principalele tipuri de cumpărători în piață și magazin

Relația dintre vânzător și cumpărători - una dintre cele mai dificile, deoarece vânzătorul trebuie să caute un limbaj comun. Conform studiilor, eficiența vânzărilor depinde de modul în care vânzătorul cunoaște tipurile de clienți și este capabil de a căuta modul de abordare a acestora. Și cumpărătorii - este în primul rând de oameni, dintre care fiecare are caracteristicile sale psihologice.

stiluri clasice

Toți suntem diferiți, vizitați magazine diferite, pentru a alege produsele de branduri renumite și nu atât de prețuri scumpe și la prețuri accesibile. Standardele moderne de viață pentru a clasifica toți clienții pe următoarele principii:

• Potențialul: există cumpărători care vizitează în mod regulat un anumit punct de desfacere, dar nu cumpără mărfurile.
• Noi cumpărători intră în magazin pentru prima dată. Și vânzătorii la sarcina de a face o impresie bună asupra clienților, astfel încât acestea au optat pentru această piață de desfacere.
• clienților obișnuiți: ei știu vânzătorii fac întotdeauna alegeri într-un anumit magazin, și aprecia pentru calitatea produsului sau a prețului, sau a personalului.
• Cumpărători fără preferințe: Aceste tipuri de cumpărători foarte dificil, deoarece acestea ar trebui să fie atent la locul de muncă.

ce emoții

Fiecare dintre noi vine la un anumit magazin pentru achiziții specifice. Și fiecare dintre noi este emoții speciale de la vizita un anumit punct de vânzare. Psihologii clasifica toți clienții pentru anumite tipuri de starea lor emoțională:

• clienții nesociabil: acestea diferă de reținere și comportament liniștit, nu le place să răspundă la întrebări vânzătorilor.
• cumpărătorii Shy ia în considerare întotdeauna ei înșiși să fie drept, atât de rar asculta sfatul de vanzatori, caracterizate prin nervozitate și emoție.
• clienții blajin întotdeauna dispuși să vorbească cu furnizorii, pentru a asculta sfatul lor și chiar să le urmeze. Uneori, clienții cumpere bunuri, pentru că se tem să ofenseze vânzătorului necredinta lui.

Acestea sunt principalele tipuri de cumpărători magazin pentru starea emoțională, dar între aceste categorii, o varietate de clienti, o stare psihologică care poate varia de la agresiune la încrederea în sine și obsesiile.

ce comportament

Cumpărături - este un proces emoțional, și fiecare cumpărător se comportă diferit. Cineva poate pentru o lungă perioadă de timp pentru a alege același lucru, o mulțime de re-măsura ei, și vine cineva pentru un anumit model și cumpere-l. Potrivit psihologilor, toate tipurile de cumpărători se comportă diferit atunci când pe rafturi există un produs nou :

• Inovatori - acei cumpărători care reacționează rapid la toate articolele noi în magazine, iar pentru ei este mai important decât propria lor auto-afirmare. Astfel de clienti, potrivit psihologilor, caută să se asigure că originalul, și cel mai important, haine noi pentru a atrage atentia altora.
• clienți activi face, de asemenea achiziții rapide, dar ele sunt conduse de publicitate.
• clienții Progressive - cel mai popular tip, deoarece acestea cumpără bunuri atunci când vârful popularității sale cade.
• Materialiștii - este clienții care cumpără la prețuri reduse deja de lucruri de moda. Ei nu acceptă noi produse și să ia ceea ce a fost dovedit.

Ce face marketing

În opinia lor, pentru a determina tipul de cumpărător puteți pe criterii comportamentale. Marketerii sunt 4 tipuri de consumatori:

• Cu un comportament complex. Acest comportament este specific pentru clienții care achiziționează produse noi si scumpe. De obicei, aceste achiziții sunt realizate rar, așa că se face în mod conștient. Acest comportament de cumpărare este numit complex , deoarece consumatorul se angajează să exploreze toate partea de cumpărare, pentru a evita riscurile pentru ei înșiși. În acest caz, vânzătorul se angajează să asigure că cel mai informativ și în mod clar descrie produsul și proprietățile sale, avantajele sale, astfel încât cumpărătorul să poată verifica corectitudinea propria lor alegere.
• Multe tipuri de specii de cumparatori au un comportament incert atunci când acestea au posibilitatea de a alege dintr-o serie de caracteristici identice și similare ale mărfurilor. Psihologii spun că astfel de consumatori cumpara lucruri ca un mijloc de auto-exprimare.
• Comportamentul de cumpărare Obisnuita specific acelor consumatori care au o implicare scăzută și nu a văzut mult de o diferență între mărfurile. Astfel de cumpărători doar du-te la magazin pentru un anumit lucru și-l cumpere, fără a compara și caută beneficii. Deoarece astfel de clienți angajamentul pentru bunurile de un anumit brand nu este pentru ei de a stimula marketing utiliza soluții, cum ar fi de închiriere sau de vânzare.
• Exploratorie comportament: consumatorii cu un astfel de comportament nu se axează pe o anumită marcă - ei aleg ce - ți place aici și acum.

Tipuri de afaceri client

Cumpărătorul este diferit - un vesel și introvertit, căutând și știind exact de ce a intrat în magazin sau pe piață. Și dacă piața încă mai au posibilitatea de a negocia și de a stabili pentru ele însele un preț confortabil în magazine nu are loc. Ce tipuri de clienți sunt important să se cunoască pentru vânzătorii înșiși, deoarece permite să organizeze lucrul cu clienții. Un client este diferit, precum și intenția de a:

• Dispuși și capabili să cumpere: în acest caz, vânzătorul este interesat de modul de a motiva chiar clientul și să-l aducă să cumpere.
• El vrea, dar nu pot cumpăra: în acest caz, vânzătorul descoperă motivele pentru imposibilitatea de a cumpăra și de încercarea de a vă asigura că clientul este încă optat pentru acest produs.
• El nu vrea sa, dar are capacitatea de a cumpăra.

Toate aceste tipuri de cumpărători în piață sunt destul de comune, astfel încât vânzătorii trebuie să se gândească prin strategia și să caute abordare pentru fiecare client în funcție de necesități și de posibilitățile sale.

Și cine ești tu

Toate tipurile psihologice ale clienților pot fi descrise în următoarele cuvinte:

1. Analiștii sunt mereu în căutarea pentru răspunsul la întrebarea „Cum?“ Și să încerce să găsească un produs care să îndeplinească cerințele lor. Acești consumatori nu sunt prea leneși pentru a verifica faptele, așa cum le place perfecțiunea în tot. Ei cer o mulțime de întrebări, astfel încât vânzătorii trebuie să exercite toată puterea și răbdarea de a transmite toate informațiile importante pentru client.
2. cumpărătorii motivați să știu întotdeauna ceea ce doresc și când. Deci, ei vin la magazin sau de pe piață are un scop specific, pentru a câștiga, astfel încât eroarea sau alegerea greșită exclusă. Astfel clienții economisi timpul lor, astfel încât ei nu vor cheltui pe întrebări inutile.
3. clienții Howcast-orientate pentru a afla totul despre produs. Ei vorbesc foarte mult și a cerut răbdare asculta toate răspunsurile, dar faptele și detaliile lor nu sunt foarte interesati.
4. clienții emoționale la risc, acestea sunt energici, atât de des face achiziții spontane. Cel mai adesea, acest tip de oameni se angajează să asigure că sublinia prestigiul și dragostea de confort.

Comportamentul Model: Hotlera ...

Shopping - este un proces complex și economic și dintr-o parte psihologică. Oamenii de știință au creat chiar modele specifice de comportament ale consumatorului final. Astfel, în conformitate cu F. Hotlera, fiecare cumpărător se comportă în etape: în primul rând, el este conștient și în căutarea de informații, și apoi face o decizie și evaluează corectitudinea acțiunilor lor. Principalele tipuri de cumpărători sunt exact după cum urmează: în primul rând acestea determină necesitatea de a achiziționa, studia, și apoi simula situația de căutare și du-te la magazin. Și atunci este important ca consumatorii să ia o decizie rapidă, și este influențată de mai mulți factori.

... Batman

Conform modelului Bethmann alegere - se repetă procedura, mai degrabă decât secvențial. Omul de știință consideră că consumatorul procesează informații în primul rând, este motivat de a cumpăra un produs, evaluează-l în funcție de influențele situaționale și preferințele individuale. Și apoi ia o decizie de a cumpăra sau nu să cumpere.

Ce cumpărătorii sunt de cumpărare și

Suntem unici, fiecare are propriile priorități, valori și nevoi. Diferite tipuri de clienți, tipuri de achiziții, și asta e bine. Dar oamenii de știință cred că alegerea unui produs - se ocupă în principal psihologic. Și-l utilizați și de marketing, și comercianții cu amănuntul cu pricepere. Toate achizițiile sunt, în opinia lor, sunt împărțite în trei tipuri:

1. Achizițiile care sunt în mod clar planificate.
2. achizițiile spontane aici și acum.
3. Parțial planificate de cumpărare.

Este de remarcat faptul că cele mai multe dintre cumpărători face achiziția spontană, iar acest lucru poate fi produse din orice categorie de preț. Cel mai adesea, consumatorul alege neplanificat ceva compact și adesea folosit la domiciliu. Vanzatorii înșiși toate aceste elemente de impuls sunt stabilite pe locul cel mai proeminent - astfel încât cumpărătorul este cu siguranta nu a trecut. În plus, este important ca locul a fost bine organizată și a atras atenția de culori luminoase sau imagini.

Aceasta din punct de vedere economic

Cumpărătorul nu este doar interesant pentru marketing si psihologi, dar și economiști. Ei au ajuns la concluzia că diferitele tipuri de cumpărători să se comporte în conformitate cu mai multe efecte:

• efect de solidaritate cu majoritatea;
• snob efect ;
• efect Veblena;
• efect de preț.

Efectul de solidaritate cu majoritatea spune că o persoană cumpără un produs, nu pentru că au nevoie de ea, ci pentru că face acest lucru cel mai mult. Astfel, acești cumpărători tind să fie la fel ca toți ceilalți, să respecte cu alte persoane, pentru a răspunde la ideile lor despre modă, eleganță, și așa mai departe.

efect snob - este dorința de a face achiziții de dragul statutului lor, pentru a arăta propria lor importanță și originalitate, ies în evidență din mulțime. În conformitate cu efectul Veblen mărfurilor sunt achiziționate pentru consum vizibil. Cel mai adesea cumpărat lucruri scumpe concepute pentru a vă spun despre prestigiul și statutul cumpărătorului. efect de preț domină în cazul în care mărfurile sunt selectate nu numai pe calitate, ci și pe preț.

Toată lumea este diferit, dar toate la fel

În general, comportamentul de cumpărare poate fi explicată prin diferiți factori - și venituri și pe termen scurt, este nevoie și de capriciu, și dorința de a iesi in evidenta. Cineva evalueaza produsul cineva alege cel mai la modă, cineva a preferat întotdeauna marca de același produs, și cineva nu este legată de nici anumite mărci. Noi toți - consumatori de diferite tipuri și nivelul de trai, dar, potrivit oamenilor de stiinta, suntem cu toții în așteptare pentru elementele de calitate, care ar fi vândute la noi cu atenție și de comunicare. Un cumpărător moderne - nu e ceea ce tanjeste de plăcere, și cel ce caută mai presus de toate să fie informat și să monitorizeze deciziile lor.