Care este conversia în vânzări? Formula Definirea și calcularea eșantionului. strategie de marketing

Mulți, probabil, auzit sau întâlnit pe întinderi de Internet de termeni, cum ar fi CTR (din limba engleză «rata de clic» -. «Valoarea CTR") sau rata de închidere. Toate aceste concepte sunt unite printr-un singur termen comun - conversia în vânzări.

De conversie - care este

În esența sa, conversia - o „transformare“ a potențialului cumpărător în real. Conversia ajută la evaluarea eficienței afacerii, pentru a înțelege, cu ajutorul căruia se poate mări numărul de vânzări. Cum de a calcula conversia vânzărilor în magazin?

Este demn de amintit că, chiar dacă aceeași rată de conversie a profitului depinde de numărul de potențiali cumpărători. De exemplu, la 6% conversie și 100 potențial marjă de profit clienților 6 ruble. Dar, în cazul în care numărul de potențiali cumpărători a crescut la 1000, profitul a fost deja de 60 de ruble (la aceeași conversie de 6%).

Cum este conversia

Pentru a calcula formula specială de conversie de vânzări a fost dezvoltat, care este foarte ușor de memorat. Se pare, după cum urmează.

(Numărul de clienți / număr de vizitatori) x 100% = Conversie

Acesta este un raport al numărului de cumpărători în rândul vizitatorilor obișnuiți înmulțit cu 100 la sută.

Pentru a înțelege cât de mare eficiență în afaceri, ratele de conversie ar trebui să fie aproape de anumite standarde. Mult depinde de specificul comerțului. De exemplu, magazine de îmbrăcăminte și alte rate de conversie produse nealimentare de 30% este foarte bun. Dar asta e pentru puncte de vânzare alimentare dau de multe ori ajunge la 75-80%. În comerțul cu o specificitate îngustă, în cazul în care intervalul nu este prea largă, de conversie de vânzări este de multe ori la nivelul de 10-15%.

Prin măsurarea conversiilor, ar trebui să ia în considerare cu siguranta traficul. În cazul în care site-ul sau în magazin vine la publicul care nu sunt vizate, reduce în mod semnificativ de conversie.

Exemplu de calcul conversia magazinului

Să examinăm mai în detaliu ce o conversie de vânzări. Să presupunem că avem un magazin mic de vânzare ceasuri de lux. În scopul de a crește vânzările, am dezvoltat un magazin online cu un design atractiv, interfață ușor de utilizat și descrieri unice mărci scumpe. Pentru a face o rezervare, trebuie să alegeți bunurile pe care le plac, faceți clic pe „Cumpărați“ și să furnizeze date pentru transportul maritim. Există o opțiune de plată direct pe site-ul sau în numerar, după importul.

Se pare, scopul site-ului - pentru a se asigura că utilizatorul a completat formularul de comandă. La urma urmei managerul de acțiune desemnat asociat cu cumpărătorul pentru a confirma și a discuta detaliile cererii.

În fiecare zi pe site-ul nostru vine la mai mult de 600 de persoane. Dintre toți acești oameni faceți clic pe butonul „Cumpără“ și du-te prin toate etapele de casă numai 6 persoane. Se pare că 6 membri au părăsit datele lor - 1% din totalul vizitatorilor site-ului. În consecință, conversia vânzărilor de resurse noastre web va fi de 1%. O mulțime de ea sau un pic cam greu de spus. Totul depinde de subiectul ales și nivelul concurenței în ea. Care este conversia vânzărilor definite, acum să învețe cum să măriți numărul de conversii.

Creșterea de vânzări de conversie

Atunci când există o întrebare pentru manageri pentru a crește de conversie, primul gând - de a aduce în punctul de vânzare sau de pe site-ul mai mulți vizitatori. De exemplu, pentru a face participarea a crescut de la 600 de persoane pe zi , până la 2000, și chiar mai mult. Teoria numerelor mari este cu siguranță valabil, dar există o opțiune mai viabilă.

Trebuie să treptat, zi de zi analiza a operațiunilor companiei, nevoile clienților săi și pe baza acestei analize pentru îmbunătățirea serviciilor, îmbunătățirea și dezvoltarea site-ului. Astfel, vom obține rezultate mai bune pentru clienții existenți. Un nou pur și simplu nu vor să plece.

Numai activitatea constantă în cadrul proiectului contribuie la o creștere a profiturilor. Și în activitatea acestui rol important jucat de strategia de marketing selectată.

strategie de marketing

Am înțeles că această conversie în vânzări. Acum, ia în considerare un astfel de lucru ca o strategie de marketing - o componentă a strategiei generale a organizației. Acesta este un set specific de acțiuni, ținând seama de situația de pe piață, definind canalele de marketing, în scopul de a obține rezultate de calitate

Cea mai mare valoare pentru orice strategie de marketing este executarea ei planul. În plus, necesitatea de a efectua analize periodice a nevoilor actuale ale pieței. Acest lucru va ajuta la crearea unor produse cerute de către anumite grupuri de consumatori.

Planificarea unei strategii de marketing constă în trei etape:

- Analiza situației, sau să efectueze un audit complet al situației actuale a societății, mediul său și viitorul probabil.

- Studiul de obiective și modalități de a le atinge.

- Alegerea instrumentelor care pot fi utilizate cel mai eficient pentru a urmări strategia aleasă.

Economia este de a determina strategii de marketing, există matrice speciale. Ei iau decizii strategice în specificul.

Una dintre cele mai renumite - Matrix Boston Consulting Group. altele Numele său „cota de piață - creșterea pieței". La sfarsitul anilor '60 matricea dezvoltată și aplicată în practică firmei „Boston Consulting Group“. Potrivit ei, orice companie descrisă ca suma totală a unităților de producție strategic prin analiza portofoliului. Acest model vă permite să structureze toate problemele din strategia companiei. Aceasta se caracterizează prin simplitatea relativă, dar principalul dezavantaj - lipsa evaluărilor exacte de produs, se află în poziția de mijloc, care de cele mai orice companie.

Există , de asemenea , o serie de concurență din Statele Unite inventat de un om de știință M. Porter. Esența conceptului său este că, pentru un nivel ridicat de profit firmei trebuie să aibă o poziție puternică în raport cu competitorii din domeniul lor.

Din toate varietate de strategii de marketing ar trebui să rețineți următoarele:

- Strategia de inovare, introducerea de noi produse și tehnologii.

- Diversificarea, și anume retragerea produselor care nu au nici o legătură cu activitatea principală a companiei.

- Internaționalizare - acces sistematic la piețele externe.

- Segmentarea, sau cu alte cuvinte, să dezvolte o strategie pentru grupurile individuale de consumatori (segmente).

Există și alte tipuri de strategii de marketing. Foarte des, întreprindere se amestecă elemente din diferite strategii, adoptând propriul concept unic.

Strategia de marketing (de exemplu)

Să presupunem că ceasurile noastre magazin de lux aduce profituri insuficiente. Numărul de vizitatori la site-ul nostru magazin online este în creștere, dar proporția de conversie rămâne la același nivel. Hotărând în conformitate cu planul, analizăm situația actuală, identificăm slăbiciunile noastre. În acest stadiu, ar trebui să determine cu siguranță portretul consumatorului țintă. Nu uitați să studieze propunerile concurenților în industria noastră.

Analiza a arătat că următorii factori au un impact negativ:

- funcționalitate complexă site-ul;

- lipsa de descriere tehnică a mărfurilor;

- gama este limitat doar de ceasuri scumpe.

Pe baza acestor contoare, analiștii observă că site-ul vine un număr mare de oameni din clasa de mijloc, nivelul de venit nu ajunge la consumator țintă.

Pe baza datelor colectate vom lua decizia de a urma strategia de inovare. Extinderea gamă de noi categorii de mărfuri care nu sunt inferioare calitatea produselor noastre de bază, dar la un preț redus.

Plănuim o serie de măsuri pentru procesarea cardului de proiectare și de saturație a noilor produse cu informații utile. Supravegheați progresele înregistrate în punerea în aplicare a strategiei în toate etapele critice.

Că o astfel poate fi o strategie de marketing. Exemplul arată posibilitatea de a gândi prin pașii în afaceri înainte și se extrage profituri mari, ca rezultat.

De ce ar trebui să contactați agenția

Acum a devenit foarte popular să se aplice agenției de marketing pe internet. Astfel de proceduri complexe, cum ar fi calculul de conversie, analiză de piață, găsi punctele slabe, să dezvolte o strategie de marketing și planul de realizare a acestuia rezolva învățământul special calificat. Un astfel de lucrător trebuie să aibă o înțelegere clară a tuturor termenilor și indicatorilor. Este de dorit ca în spatele lui a fost o experiență reală de a lucra la proiecte similare în zona de afaceri.

Dacă nu puteți găsi un astfel de angajat în stat, soluția corectă ar fi să se aplice agenției de marketing. Deoarece cea mai mare parte de publicitate este acum migrat la Internet, dar fără a site-ul companiei nici o companie serioasa, pur și simplu nu se poate face, există mai multe agenții specializate în marketing pe internet.

De obicei, aceste organizații oferă servicii complete pentru promovarea brand-ul. În plus față de dezvoltarea unei strategii de marketing, agenția va stabili pentru tine reclame contextuale și banner, selectați site-ul Web pentru oferta. agenție de marketing pe Internet este de asemenea implicat în promovarea motorului de căutare, crearea și umplerea site-ului.

Prin alegerea contractantului ar trebui să fie abordată cu o mare responsabilitate. La urma urmei, aceasta va depinde în mare măsură de succesul companiei și îndeplinirea principalelor sale funcții - pentru a satisface cererea de consum și creșterea profiturilor.

Acum a devenit clar că o astfel de conversie în strategia de vânzări și marketing.