Lead Generation - ce este? Tipuri și metode de generare de plumb

Plumb generație - una dintre cele mai eficiente instrumente de marketing. Acest fenomen este interesant de a studia, atât în ceea ce privește justificarea teoretică, și în ceea ce privește punerea în practică. Cu toate acestea, nu atât de ușor să răspundă la întrebarea cu privire la esența unui fenomen, cum ar fi generarea de plumb. Ce este - un set de metode eficiente sau o tendință la modă de marketing de vest?

Prezentare generală

Care este sensul de „generație de plumb“? Acest termen provine din limba engleză, sunetele originale, cum ar fi generarea de clienți potențiali.

Această persoană sau un grup (de obicei mici) de oameni potențial gata să cumpere ceva. generarea de plumb - este un instrument pentru a încuraja vizitatorii interesați de site-ul magazinului online si postate pe catalogul de produse. Cu cat mai multe „dizabilități“, cu atât mai reale cumpărători. La rândul său, conversia una în alta - este o știință separată, domeniul specific de marketing.

Cine sunt „lidom“?

Mai sus am observat că „conduce“ - o persoană sau de persoane (uneori, de altfel, care funcționează sub același nume), și-au exprimat interesul în site-ul un magazin online. Dar care sunt reale manifestare de ea? Care sunt formele specifice de cel mai mare interes? Marketerii sunt următoarele semne. În primul rând, aceasta poate fi o aplicație completă pentru achiziționarea de bunuri (formularul este completat, datele de contact sunt introduse, opțional - eșantion selectat de produse este card prepaid). În al doilea rând, „lidom“ permis să se considere că persoana care a emis o cerere preliminară pentru achiziționarea de ceva. În al treilea rând, ea poate fi pur și simplu un apel pentru sfaturi și informații suplimentare prin intermediul unui formular on-line, apel de întoarcere, un mesaj pe forum, descărcarea de aplicații de pe dispozitivul mobil. Toate aceste cazuri sunt unite prin faptul de „date cu caracter personal lidom“ (cel puțin numele și metoda de comunicare - telefon, e-mail sau un link către un profil în rețeaua socială).

mediu optim

Generarea de plumb - un fenomen care nu se aplică în toate segmentele de activitate. Ei bine, este compatibil cu proiecte online cu o operațiune virtuală. Faptul este că expresia offline de interes în produs, de regulă, nu are nici o formă fixă: cumpărătorul va dori să cumpere ceva, doar vin la casierie și să plătească pentru produsul selectat. Orice formular cu informații de contact, în mod normal nu se umple.

Nu toate tipurile de produse adecvate pentru fenomene cum ar fi generarea de plumb. Serviciile nu sunt toate compatibile cu ea. Cel mai bine este să-l combine cu alte produse și servicii de piață în masă - ieftine și de multe ori cerute ( „cerere spontană“, aparținând segmentului). generarea de plumb este cel mai eficient pe piețe extrem de competitive, în cazul în care există pe un picior de egalitate multe branduri, cu un număr mare de puncte de vânzare. În acest caz, oamenii nu le pasă în cazul în care să cumpere produse, dar în procesul de generare de plumb poate atrage consumatorii la un anumit magazin.

Compatibil cu diferite tipuri de afaceri

Potrivit unor experți, există tipuri de afaceri, pentru care utilizarea de generare de plumb este cea mai justificată și eficientă. În primul rând, această asigurare (în special în Hull și segmentul RCA). „Lida“ apar foarte active în sectorul turistic (rundă de selecție atunci când este necesar). Oamenii sunt dispuși să lase datele de contact, ceea ce face din cererea de participare la programe de formare, cursuri și training-uri. Lead Generation - una dintre cele mai bune instrumente din sectorul financiar ( în cazul în care potențialii clienți ai instituțiilor de credit părăsesc cererea pentru un împrumut sau contribuție).

Un „plumb“ tipic - un client, a declarat dorința de a lua un test drive în showroom. Aproape orice companie de servicii (de taxi, de livrare prin curier de bunuri, furnizarea de acces la internet) este de lucru cu oamenii, au exprimat un interes în prealabil în serviciile. Un fel de un exemplu de referință al segmentului, în cazul în care generarea de plumb - baza proceselor de afaceri - de e-commerce. Aproape toți clienții de magazine online - „Lida.“ De asemenea, ele sunt atât fanii de jocuri de noroc on-line (în special comerciale), precum și de utilizatori, care pot fi descărcate aplicații mobile. Tipuri de generare de plumb, tind să reflecte segmentul în care lucrarea este în curs de desfășurare (deși această clasificare nu este considerată a fi recunoscută).

instrumente

Ce este, în practică, generarea de plumb? Ce este - un set de dezvoltări teoretice sau instrumente reale complexe în mâinile marketing? Mai degrabă, al doilea. există canale online includ instrumente de generare de plumb. În primul rând, este de marketing în motoarele de căutare (în special, SEO-optimizare). Acest canal se caracterizează prin investiții în avans relativ scăzut. În al doilea rând, este publicitatea on-line (social media, PPC, banner, teaser). În al treilea rând, este de a lucra cu e-mail (e-mail marketing). În al patrulea rând, "Lida" excelent generate prin intermediul social media marketing.

Există mai multe off-line canal de generare de plumb. Acest lucru, mai presus de toate, direct mail. Clasic Canal - „apeluri la rece“ este încă în vigoare și, în multe cazuri, de neînlocuit, principalul lucru - să-l folosească în mod corect. Alte instrumente eficiente off-line pentru a atrage „handicap“ - expoziții, conferințe, pauze de cafea, promoții și evenimente legate de ele. În practică, cu toate acestea, există toate modalități noi și noi de generare de plumb, de rupere printr-o combinație de o varietate de instrumente.

în special locul de muncă

Ce marketing robinet în detaliile de contact ale „Lida“? Totul depinde de tipul de informații. Experți distinge mai multe soiuri de date de contact în cauză. În primul rând, este o persoană de contact „rapid“. În ea informațiile minime, de regulă, numai numele și numărul de telefon mobil. În al doilea rând, este contactul de înregistrare, care nu poate fi telefonul, dar au informații personale necesare pentru a crea un cont. În al treilea rând, există contacte promoționale (acestea sunt caracteristice plumb canale de generare off-line) - informațiile din ele pot fi foarte diferite, ele sunt dificil de clasificat. În al patrulea rând, este de contact „interesat“ - în care „conduce“ este în mod clar a făcut clar că el vrea să cumpere un produs sau de a folosi o companie de servicii (completați chestionarul cât mai detaliat posibil, având în vedere observațiile subliniat atunci când este convenabil pentru a apela, etc ...).

În funcție de gradul de fiabilitate a informațiilor specificate în cerere, persoanele de contact sunt împărțite în dovedite și necalificați. Verificați-le în mai multe moduri - prin trimiterea de e-mail la adresa specificată, apelurile telefonice, verificarea cu alte surse.

"Pseudo-Lida"

Printre aplicațiile „handicap“ sunt cei care nu au o semnificație pentru mediul de afaceri. Ele pot fi numite false, „pseudo“ sau „gol“ - nu există o definiție comună. Acestea sunt împărțite în mai multe tipuri. În primul rând, neforțată „pseudo-Lida“, atunci când utilizatorul a făcut o greșeală în scris numărul de telefon, numele sau adresa, chiar dacă el a vrut să corecteze. În al doilea rând, „lidom“ poate fi un program de robot (pentru unele agenții de lipsit de scrupule de generare de plumb obține rezultate, care merg la astfel de trucuri). Varietate - cererea depusă de persoane angajate.

generarea de plumb de masă, de altfel, uneori înlocuite cu trucuri similare. În al treilea rând, formularul de client de pe site-ul web pentru a posta o companie concurentă (pentru o varietate de scopuri, de exemplu, pentru a determina specificitatea de lucru cu clienții potențiali sau pentru a identifica numele și numerele de telefon directe de manageri care apoi comunică prin contacte specificate).

Fondurile sunt de asemenea „handicap“ -shutnikov care fac aplicatiile magazine online subiecte neobișnuite în numele prietenilor, astfel încât au numit atunci managerul și întrebat unde și când să livreze ciocolată auto. Oricare ar fi vizual spectaculos, și nici nu a fost o astfel de generare de plumb, agenție de marketing contract cu clientul nu oferă citirea unui astfel de rezultat.

erori

Strict vorbind, nu există nici un lucru, cum ar fi o generație de plumb greșit. Exemple de atunci când un comerciant face ceva nu este un model de succes și atinge abundă. În același timp, experții au încercat să scoată în evidență câteva deficiențe tipice în rândul experților privind atragerea de „handicap“.

Printre cele mai frecvente - neglijarea urmată de conversie. Nu suna persoana de contact - astfel încât să-l clar pentru „Lida“, compania care el nu este interesat ca un client potențial. Terasate eroare - încrederi excesive generarea de plumb - pentru procesare de înaltă calitate a fiecărei aplicații, pur și simplu nu poate fi suficient timp.

Printre deficiențele de piață - interacțiune nu ia în considerare personalizarea cu „lidami“. Comunicarea cu clientul, este posibil să se adapteze generarea de politici de plumb din cauza feedback-ul, stimulează contactul uman compania din nou. Eroare terasate - lipsa tentativelor de reluare a dialogului cu „lidom“, care nu a reușit o dată să se transforme într-un client.

Urmatoarea defect - o sursă de „dizabilități“ de informații produse sau servicii vinde irelevante, furnizarea de suficiente detalii sau sfaturi săraci. Printre generarea de plumb erori cele mai evidente, unii experți consideră că mecanismele de copiere de atragere a „handicap“ de la firmele concurente. În practică, acest lucru poate duce la ceea ce va crea trafic suplimentar este pentru ei, de asemenea. Experții pe bună dreptate, cred că o astfel de lucru - să nu conducă generație, este o pierdere a bugetelor de marketing.

În cazul în care acestea provin de la „Lida“?

Am identificat instrumentele care alcătuiesc fenomenul de generare de plumb. Bunurile și serviciile se pot deplasa prin mai multe canale. Acum vom lua în considerare, de fapt, „handicap“ Surse de trafic - locuri în care acestea provin de multe ori pe site-ul magazinului online.

În primul rând, link-uri către motoarele de căutare. O șansă acestea pot fi emise în detrimentul SEO-optimizare, dar nu neapărat. În al doilea rând, ea link-uri legate de bannere publicitare (publicitate acum, de obicei, în funcție de context). În al treilea rând, se face clic pe anunțuri și mesaje în rețelele sociale. În al patrulea rând - cu link-urile plasate în e-mail-mesaje. În al cincilea rând, aceasta poate fi o referire directă la site-ul de magazin online, din cauza interesului de cumpărare cauzate de o generație de plumb offline.

Mi-a placut performanta om ca un manager de vânzări, și a decis imediat pentru a afla mai multe despre produs. Datele de trafic sunt, de obicei obținute prin utilizarea unor instrumente analitice, dintre care multe sunt gratuite. Acest lucru va ajuta la optimizarea strategiei de generare de plumb.

rețelele sociale

Rețelele sociale sunt recunoscute de mulți experți, una dintre cele mai eficiente canale de generare de plumb. Acest lucru este dovedit de faptul că își petrec timpul, practic toate grupurile de populație, unde puteți găsi aproape orice public - țintă. Cum de a transforma utilizator rețele sociale în „dizabilități“?

În primul rând, trebuie să găsiți printre persoanele care le pot avea nevoie potențial de a vinde bunuri, și apoi să comunice cu ei (în mod direct - trimiterea de mesaje, sau indirect - prin intermediul grupurilor comune și discuții). În al doilea rând, marketing trebuie să fie în comunicare constantă cu clienții lor, nu le lăsa fără o actualizare. În al treilea rând, datele din profilurile personale ale potențialilor „handicap“ în rețelele sociale pot fi utilizate în apelurile „rece“. viitorii clienti vor fi placut surprins cand a primit un manager de apel și va oferi sport exact marca, pe care cel mai mult îi place să fie fotografiat.

Secretele de generare de plumb de succes

Primul sfat marketing - pentru a motiva utilizatorul să completeze formularul online. Acest lucru se poate face prin oferirea de reduceri în schimbul unei cereri, sau garantează o consultație gratuită (în acest caz, trebuie să specificați o valoare implicită de consultare). Puteți plasa un contor care indică faptul că acțiunea este pe cale să se încheie. Al doilea panou de experți - de lucru pentru a extinde baza de date de contact. De exemplu, în cazul în care dispoziția administratorului numai de e-mail, atunci ai nevoie pentru a încerca și de a afla telefonul, „Lida“, precum și adresa paginii sale pe rețeaua socială. Acesta ajută să rămână în contact și să furnizeze informațiile potențial client din mai multe canale. Un alt sfat marketing este destul de logic - pentru a arăta „Lidia“ prietenoasă, deschidere, dorința de a face cu probleme complexe. Dacă acest lucru nu se întâmplă, nu va exista o generație de plumb eficiente. Ce este? Cea mai simplă acțiune - pentru a menține curtoazie comune și respect pentru client.

costul

Prețuri în generarea de plumb - o chestiune controversată. Orice standarde sau valori de referință medii de piață aici un pic. Dar experții au reușit să identifice mai mulți factori care nu afectează formarea prețurilor pentru a atrage „Lida.“ În primul rând, totul depinde de nivelul de concurență în segmentul în care activitatea se desfășoară. Cu cât este, mai scump va costa „plumb.“ În al doilea rând, rolul important jucat de avantajele competitive ale produselor sau serviciilor pentru care există o generație de plumb. Cu cât ei știu-cum, cu atat mai mare sansa de a face generarea de plumb mai ieftin. În al treilea rând, depinde, de fapt, numărul de cereri necesar prețul unui singur „Lida“. În al patrulea rând, prețurile pentru generarea de plumb este determinată în mare măsură de calitatea site-ului magazin online - design, conținut, nerăsucite, capabilități pentru a analiza traficului. În al cincilea rând, un factor important - geografia de generare de plumb.

Membrii Moscova și orașele mari fac „lidami“ este de obicei mult mai dificilă decât locuitorii regiunilor. Fiecare atragere handicap specialist ghidat de propria practică, sistemul oferă o definiție a costurilor, în funcție de obiectivele clientului: atragerea personalizate „handicap“ va corespunde un model de tarifare, generarea de plumb mass-media - diferite.